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Mehr Umsatz durch neue Kontakte und Geschäftsempfehlungen – das verspricht der BNI. Die Abkürzung steht für Business Network International und ist eine professionelle Vereinigung regionaler Unternehmer und Unternehmerinnen. In Form sogenannter Chapter treffen sie sich wöchentlich früh um sieben Uhr zum Frühstück mit eben diesem Ziel – gemeinsam mehr Umsatz zu machen. Unter dem Motto «Changing the Way the World Does Business» wollen die Initiatoren außerdem die Art und Weise verändern, wie die Welt Geschäfte macht: Weg von der vorherrschenden Ellbogen- und «Jeder-gegen-jeden»-Mentalität.
Bei BNI schließen sich Unternehmer aller Berufsgruppen in Teams zusammen, wobei jedes dieser Teams aus etwa 20 bis 60 Vertretern unterschiedlicher Fachgebiete besteht – vom Architekten über den Rechtsanwalt, den Dachdecker und den Fotografen bis zum IT-Fachmann. Das erklärte Ziel: Mehr Umsatz durch neue Kontakte und Geschäftsempfehlungen. Zu den wesentlichen Merkmalen der bewährten Plattform zählen: Orientierung an messbaren Ergebnissen, Exklusivität der regional vertretenen Berufssparten, Provisionsfreiheit sowie die jährliche Qualifizierung über Aktivität und Leistung.
BNI ist laut eigenen Angaben ein absolut neutrales, unabhängiges und das weltweit größte Unternehmernetzwerk für Geschäftsempfehlungen. Es ist in 71 Ländern auf allen 5 Kontinenten präsent. Im Jahr 2018 haben die aktuell 250.000 Mitglieder weltweit ein Geschäftsvolumen von über 13,5 Milliarden Euro erwirtschaftet (Stand 07.01.2019). Allein in Deutschland, Österreich und der Schweiz erreichten klein- und mittelständische Unternehmer beim BNI über 1,1 Milliarden Euro zusätzlichen Umsatz – und dies ausschließlich auf Grund von Empfehlungen und Netzwerken.
Wertebasiertes Netzwerken auf Augenhöhe
Neben der Fokussierung auf Zahlen und messbaren Erfolg spielt aber auch die Art und Weise des Netzwerkens eine große Rolle beim BNI. Danja Vogel, Nationaldirektorin BNI Schweiz, erklärt auf der BNI-DACH-Konferenz 2019 in München: «Beim BNI geht es ums Geschäftemachen Dank Vertrauensaufbau. Ich bin davon überzeugt, dass Vertrauen heute mehr Wert ist als jeder Preisvorteil.» Die regelmäßigen Treffen in der Region sind dabei der Schlüssel. «Es geht um echte Vertrauenskontakte statt anonymer Onlinekontakte, die ich im Internet recherchiere und einfach den günstigen Preis nehme.» Dass die spätere Kontaktpflege online erfolgt, sei auf jeden Fall sinnvoll, «aber der persönliche Handschlag zählt einfach mehr.» Wichtig ist ihr auch das Bewusstsein dafür, dass Aufträge im eigenen Land vergeben werden – und zwar auf Vertrauensbasis und Bauchgefühl, nicht am Preis orientiert.
Die Grundzüge des Netzwerkens nach BNI-Art vergleicht sie mit der Urkultur des Menschen, in der gegenseitige Hilfe selbstverständlich war. Früher hätte man schließlich auch nur gemeinsam ein Dorf gebaut. Heute gäbe es dagegen sehr viel mehr Einzelkämpfer. «Mit BNI haben wir den Urgedanken des sich Unterstützens, um gemeinsam Größeres zu erreichen, auf eine professionalisierte Art und Weise zurückgebracht. Wenn ich anderen Aufträge weitergeben kann, ist es ein Naturprinzip, dass das auch auf mich zurückkommt. Das ist, als ob man zu dritt zusammensitzt: Die erste Runde bezahlt der eine, die zweite Runde der zweite und die dritte zahlt automatisch dann der Dritte. Man möchte nicht in der Schuld stehen und etwas zurückgeben, in einem positiven Sinne.»
BNI – so funktioniert das Netzwerk
Um mitzumachen, muss man von einem BNI-Mitglied zu einem Chapter-Treffen eingeladen werden. Es gibt maximal ein Chapter pro Stadt, wobei es noch nicht in jeder Stadt ein Chapter gibt. Wurde man eingeladen, bekommt man direkt bei diesem ersten Treffen die Chance, sein Business kurz vorzustellen und kann direkt mit dem Netzwerken loslegen. Wer danach dabeibleiben möchte, muss einen vierstelligen Jahresbeitrag zahlen. Die Mitgliedschaft verlängert sich nicht automatisch. Nach jedem Jahr kann man sich erneut als Mitglied bewerben. Wer dabeibleiben darf, entscheidet sich daran, wie aktiv man sich eingebracht hat.
In jedem Chapter ist jeder Berufszweig nur einmal vertreten. Die Mitglieder sind dazu angehalten, Aufträge innerhalb ihres Chapters bzw. grundsätzlich unter BNI-Mitgliedern zu vergeben. Wer empfohlen wird, einen Auftrag erhält und gute Arbeit abliefert, der wird BNI-intern sukzessive weiterempfohlen. So erfolgt nach und nach der Aufbau eines neuen Kundenkreises, der auch zu Empfehlungen außerhalb des BNI führt. Provisionen gibt es beim BNI nicht. Es gilt aber der Grundsatz «Wer gibt, gewinnt». Wer beim BNI startet, sollte also immer zuerst daran denken, was er geben kann. Wenn er dann im Laufe der Zeit stets gute Arbeit leistet und sich aktiv einbringt, kann er mit der Zeit sehr viel mehr gewinnen.
Schließt sich BNI mit anderen Netzwerken aus?
«Ich sehe andere Netzwerke grundsätzlich nicht als Mitbewerber, sondern immer als wertvolle Ergänzung», erklärt Danja Vogel. Man muss seine eigenen Kontakte, die man bisher immer gern empfohlen hat, auch nicht aufgeben. «Es gibt beim BNI keinen Kaufzwang. Aber in einer Gruppe von 50 Mitgliedern gibt es sicherlich für jeden 40 Fachgebiete, in denen man noch keinen festen Geschäftspartner hat, den man weiterempfiehlt. Und Geschäftsbeziehungen können sich natürlich auch verändern. Wenn ich über die Jahre Woche für Woche einen Geschäftspartner treffe und er mir Aufträge weitergibt, wird der Kontakt vielleicht irgendwann enger als zu jemandem, den ich von früher kenne und dem ich die Aufträge bisher weitergegeben habe und von dem nur spärlich etwas zurückkommt.»
Wann der BNI für mich als Unternehmer oder Unternehmerin geeignet ist? «Wenn du nachhaltigen Erfolg haben willst, ohne dem Preisdruck nachgeben zu müssen und wenn du in einer freundschaftlichen Umgebung Geschäfte machen möchtest, dann bist du bei BNI richtig», fasst Danja Vogel zusammen. «Und wenn du Teil der Vision sein möchtest für die Art und Weise, wie Geschäfte gemacht werden: Weg vom Einzelkämpfer hin zum Miteinander.»
Über Danja Vogel
Danja Vogel ist als BNI-Nationaldirektorin verantwortlich für die Schweiz und das Fürstentum Liechtenstein. 2006 kam sie als Mitglied zum BNI mit dem Ziel, für einen Personaldienstleister eine neue Filiale aufzubauen. Dies funktionierte dank zahlreicher Empfehlungen hervorragend, worauf sie sich kurze Zeit später als BNI-Partnerdirektorin engagierte. Sie begann Chapter aufzubauen und zu unterstützen – so wurde ihr Feuer für BNI entfacht. Das Motto «Wer gibt, gewinnt» bewährt sich für Danja in jeder Beziehung und bei BNI seit über 13 Jahren. Seit Dezember 2018 ist sie nebst Unternehmerin auch Mutter von Sohn Josh.
Autorin: Kristina Lutilsky
